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企业服务公司,2017年还是你们的 | 氪记2016【zoues.com】
一月 21, 2017|DockerPaaS

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企业服务公司,2017年还是你们的 | 氪记2016


拿中国企业服务对标美国不一定全对,但至少不会差太大。



文 | 徐宁 Zoe


2015年被称为企业服务的元年,2016年,随着资本寒冬,企业服务类公司的估值也有所下调。由于To B 的逻辑不像To C,不可能一夜爆发,所以对创业公司来说也是一个漫长的过程。在这个过程中,会经历怎样的周期迭代?可以说,拿中国企业服务对标美国不一定全对,但至少不会差太大。这也是很多投资机构的投资逻辑,所以,我们将美国的To B发展史进行了理顺。无论如何,企业服务都是一个值得长期跟进的领域,也会是2017年的重点赛道之一。

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按照时间维度,国外SaaS的发展大致可以分为三个阶段

1. 2001-2005年【简单软件化】

SaaS产品初始阶段更多是传统软件产品的互联网化,核心目标在于实现快速部署。此时的SaaS产品可配置性较差,且仅有少数企业采用。

2. 2005-2010年【集成化】

2005-2008年间,亚马逊、谷歌等大公司发力,然后推动了开发者在云平台上开发程序,AWS(Amazon Web Services)就是亚马逊于2006年推出的。接下来,在2008-2010年期间,一大波传统的App被搬到云上,产品开始强调集成化、个性化、可配置化。头部企业通过 PaaS 平台构建应用商店,整合大量独立软件开发商,搭建初步的生态系统。此时,大量的企业开始使用SaaS产品。

3. 2010年之后【企业全流程导向、向产业链上下游整合】

这期间,大型企业和政府开始把基础设施搬到云上,SaaS产品在企业层面获得全面普及和应用,不乏C端的一些场景,比如Dropbox、Evernote等的普及。产品形态上,强调从企业商业流程出发,一方面在满足企业内部用户个性化需求、构建SaaS生态上继续发力,另一方面开始延伸到企业外部,帮助企业衔接上下游资源,实现产业互联网构建。

从这三个发展阶段来看,国外是IaaS层的成熟直接带动SaaS的发展。国内也有点类似,先是学习国外,开始建云,然后政府的投资、阿里等巨头的布局,云服务开始落地,开发者基于云开发软件,企业和云开始接受SaaS。不过目前,2016年的国内SaaS企业应该处于从1.0迈向2.0的阶段,也就美国10年前的水平,脱离了基本云化,但不够集成。

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根据行业维度,看发展情况


国外代表企业:

CRM:Salesforce、Sage、Zendesk(2007年成立,2014年IPO)、Marketlock、Rightnow、Clearslide、Ultimate

ERP: Netsuite(甲骨文—ERPCRM)、ServiceNow、 Intacct(ERP、F&A)

HRM:Workday、Successfactor、Taleo、Zenefits(2013年成立,2015年C轮)、Linkedin

市场营销:marketo、Marin、Vocus、Bizo、Bronto、

IM/社交协作:Slack、Yammer、Gigya、Skype

文件管理:Box、Dropbox、Sharefile、slideshare、DocuSign

办公协同:Logmein、Zimbra、Office365、Redbooth(Teambox)、Huddle

财务(F&A):Intuit、Aria、Expensify、Wave、Concur

BI:Splunk、Mixpanel、Visier、Birst、Lattice Engines、Bime、GoodData

企业本质无非是获取利润,途径无非是“开源”和“节流”,所以企业服务的软件都是围绕让企业“更快更方便地赚钱”和“更好的省钱”展开的。这其中:

第一波上云的有CRM、ERP、HRM。(大致在2000年左右)

在通用模块里,最早出现的一定是CRM。因为在开源方面,销售是直接为企业带来收入的,所以企业在CRM上很愿意尝试和花钱,CRM也就成为了企业服务中发展最快的板块,在通用模块成熟后,现在向垂直行业中的渗透也是最大。代表就是1999年成立的Saleforce ,创办开始就提出了SaaS理念,口号是软件终结者。

HRM也很早,Taleo于1996年成立,Successfactor于2001年成立,Workday于2005年成立。不过,在2012年左右的时候出现了一波巨头收购潮:2011年12月,SAP以34亿美元收购SuccessFactors;2012年2月,Oracle以19亿美元收购Taleo;2012年8月,IBM公司13亿美元收购Kenexa。

还有ERP,Netsuite成立于1998年,后于2016年被甲骨文收购。Intacct成立于1999年,2014年G轮融了3000万美金,2016年借贷融资4000万。

第二波是办公协作、市场营销、文件管理、企业IM等等。(大致在2003年-2010年)

如果说第一波侧重在“开源”,那么第二波更倾向于“节流”,企业通过使用系统可以进行人力资源管理、协同办公,来降低劳动力支出,在财务管理上进行预算控制。

云储存里,Box成立于2005年,dropbox成立于2007年。

OA里,Redbooth成立于2009年、Logmein成立于2003年。

企业IM/社交协作里,Slack成立于2009年,总共获得5亿美元的融资,最近一起是在2016年4月的2亿美元F轮融资,估值38亿美元。而Yammer成立于2008年,2012年被微软收购、Gigya成立于2006年成立,2014年获得F轮等。

这里有一组比较有意思的数据,根据Statista的统计,文件管理在小公司里最受欢迎(2015年份额为35%,在2018年预计达到39%),排在之后的是在线云存储、HR及薪资管理软件、线上财务管理。虚拟办公室(VDI)、CRM相对占比比较小,但正在增长。在1-9人的小企业中比较受欢迎的SaaS软件:Intuit(16.2%,1250million)、Salesforce(4.6% 358million)、Athenahealth(3.9%)、Workday、Constant Contact。

第三波是财税软件,与之并列的是BI、云计算、云通信的崛起。(2010年以后)

由于财税涉及到企业关键的数据指标,再加上美国企业防政府防的比较严,所以有相当部分的企业宁愿用私有云部署。因此,财税就拖到了最后一波上云的。

在财税方面,Intuit 成立于1983年,但是是准备从2014-2017逐渐将产品转型为SaaS业务。Concur成立于1993年,1993-2001年的初始阶段是卖软件为生,2005年真正过渡到SaaS服务,期间只发生过两轮融资,一个是2009年的425万美元,一个是2010年的2.87亿美元,最后于2014年以83亿美元被SAP收购。我们发现,虽然Concur成立较早,但真正获得年收入飞跃增长是在2005年完成上云之后,获得资本青睐还是在2010年,背景是第三波SaaS发展浪潮。

与此同时,BI、云计算等新技术也逐步崛起,因为它们可以分析企业的收入、成本等各种收支情况,然后找出最优解,所以新技术也就是在帮企业实现开源节流。

BI 方面,Splunk成立于2003年,之后在2012年IPO。虽然公司成立较早,但放到了第三波发展阶段,是因为之前更多是简单的BI模型,而现在是在跟大数据进行整合,应用更成熟。

在云计算里,AWS的出现是在2006年,Azure是在2008年,Docker是2010年,云通信独角兽Twilio是2008年成立。

此外,还值得一提的是,顶尖ERP公司正在应用中使用AI和机器学习技术。

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总体看目前SaaS的体量和增速

根据IDC报告,2015年全球SaaS企业服务市场是354亿美元,年增长率平均是19.7%。预计全球增速将从2015的20%增长到2019年的30%,达到1128亿美元。未来SaaS的发展增速将比传统的软件快5倍。

根据TMR预测,2022年全球SaaS市场规模达到1642.9亿美元。

拿2015年来说,全球SaaS企业应用总盘子在354亿美元,排名前几的是:

1. Salesforce:份额13.5%,年复合增速20.2%。

2. SAP:份额7%,增速16.7%

3. Intuit:份额6.3%。增速16%

4. Oracke:份额5.2%,增速28.9%

5. ADP:份额4.5%,增速3.3%

6. Workday:份额<3%,增速53%

7. 其他软件应用61%

企业SaaS供应商大致分为传统软件企业、互联网巨头的子产品、新兴的SaaS公司。从营收占比看,美国最大头的是CRM、BI、ERP,然后是协作、App开发与部署。从以上排名及其他信息大致总结出几个规律:

1.大公司的优势或许没那么明显。

这里所说的大公司分两种,一种是SAP这样的传统软件企业,一种是Google这样的互联网巨头。

我们可以看到,老牌SAP+Oracle的市场份额=12.2%,比Salesforce一家的份额还少。再比如成立于2005年的Workday,直接瞄准的竞争对手是SAP+Oracle,增速53%,扩张很快。而且传统软件企业现在自身的SaaS业务收入贡献并不明显,更多的是靠收购的公司赚钱。

而互联网巨头方面,亚马逊更多的是IaaS和PaaS层,Google的SaaS产品真对C端用户比较多,微软、Adobe的SaaS业务更多的是依靠此前Office、PDF积累的优势。

2. 初创公司的机会很大。

Salesforce+SAP+Oracle等巨头在SaaS市场份额里的总占比不到50%,而新兴的SaaS公司市场空间占了将近六成。

3. 细分市场发展空间很大。

单拎一个行业,很少有一家独大的情况。比如,Salesforce是CRM的领头羊,但也不影响像Zendesk这种客服软件活得很滋润,Workday也是后来者的典型代表。现在Salesforce的企业客户是10万,但美国登记的企业有3000万,总共覆盖率不足5%。因为B端企业各行各业差距较大,即使细分里面再细分,只要产品体验足够牛逼,企业愿意付费,还是有足够市场。

再比如,上文提到,在通用模块里,最早出现的是CRM。但各行各业的业务逻辑不一,通用版本不一定适配和领域,所以现在软件在向垂直行业渗透。由于美国的医疗福利制度已经相对完善,CRM已出现专注医疗、制药行业的企业。

紧跟其后的是HRM、ERP方向。

4. 巨头喜欢收购。

比如Salesforce在2016年有10起收购案例,像8亿美元收购Krux、7.5亿美元收购Quip、1.1亿收购Beyondcore,等等。所以,SaaS类初创公司可能成为独角兽,但最终也可能是被巨头收购。值得一提的是,Salesforce收购增长最快的是从2009年的2起到2010年的6起,这都与大环境有关——那时美国正迈入SaaS的第三阶段,经历又一波企业和软件上云。那么不妨猜测,中国出现一波企业上云的热潮期,可能也是巨头准备布局、吞掉创业公司之时。

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从单一公司看几个关键点+几条趋势

To B公司在美国的市场相对成熟,但2016年估值较低。总体来看,2010-2014年,美国共有超40家企业级 SaaS 公司成功 IPO,2011年3家,2012年7家,2013年10家,2014年16家(占同期软件和互联网公司IPO数量的一半),逐年增多,SaaS软件的渗透率也在加深。今年美国很多独角兽怕估值低,都把今年的IPO计划推迟到了明年,但企业服务仍有Twillio、Nutanx、Coupa 等公司上市。

我们来解析两家代表公司:

Salesforce (1999-2004 IPO—) 市值500+亿美元。

  • 共发起43起收购,其中在2016年发生11起收购,是历史上最多的一次,也可倒推目前美国SaaS行业依旧火热。

  • 想将社交元素融入CRM里,但做的并没有非常出色。2011年左右收购的公司都有社交化色彩,比如社交绩效管理工具Rypple、社交任务管理工具Manymoon,补贴福利工具ChoicePass等等,跟社交媒体火起来也有关系。不过,Manymoon衍变成Do.com,最后被卖了。

  • 近来收购的数据智能分析软件、人工智能平台这种比较多。最近一起是在2016年10月3日7亿美金收购了数据管理平台Krux。

  • 目前Salesforce有两个拓展维度,第一个是横向完善自己的功能模块,比如有销售、客服、Marketing、办公协同等等。第二个纬度是纵向向垂直行业延伸,比如提供制造业、通信行业、金融行业的CRM产品。

Workday(2005—2012—)164亿美元市值。

  • 开始只做HRMS,现在已经进化到基于云计算技术的ERP,不断完善功能模块。

  • 开始Workday的数据挖掘能力不强,只有报表但没有分析能力,但近年通过收购在加强。在总共7起收购中,有3起SaaS的,其中,1个收购的是机器学习和大数据搜索公司Identified ,另一个是数据挖掘和机器学习公司Upshot。

  • 研发费用占比非常高,到了40%多,相比之下Salesforce只有15%。

  • Workday目标客户是1000员工以上的大中型企业。其定制化服务占比大概在20%,高于Salesforce的10%,但定制业务并没有占到主导地位。

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总结

1. 在美国,SaaS公司在起步期一般是从中小企业切入,待产品和品牌形成一定积累后,再逐步扩展至大型企业。再看国内,也是需要走同样的路径。

2. 先通用,再垂直。SaaS公司在大方向上,一个完善自身的功能体系,场景应用性更多;第二个是向垂直行业拓展。

3. 现在国外大部分SaaS企业都是按账号收服务费为主,例如,该收费模式在Salesforce公司,占到了营收的9成。从传统软件公司到SaaS服务模式,企业的毛利是在增高的。因为在过去是一锤子买卖,所以要分很大利润给渠道,但SaaS模式更多看重续约率,是一个长期获利的过程,采用直销的方式,直接服务好顾客可能更好。

4. SaaS公司的经营性现金流都比较好,比如Concur,但是盈利水平还比较低,因为SaaS行业前期需要大量投入研发、销售的成本。如果在国内的话,前期更多需要资本市场的支撑。

5. 对于SaaS公司来说,关键点在于产品、渠道、资本,而非价格。和C端消费级市场不同,价格并非企业考虑的首要因素。而面向中小企业的产品仍然存在较大的竞争壁垒,尤其是针对不同行业、不同场景下的企业用户需求满足能力。

6. 2001-2015年属于销售驱动时期,美国SaaS不同行业的上市公司,平均销售费用率都在 40%-50%。

最后,大家可参考:咨询公司Saugaluck technology的研究,《经纬左凌烨:中国企业服务机会比美国还大?》

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